Ищем интересных заказчиков
Работа застройщика с агентствами недвижимости
Тимур Захарченко, учредитель компании Sales Machine — маркетинг недвижимости для застройщиков:

Застройщику нужно помнить, что возможности агентства недвижимости ограничены двумя факторами:

1) невозможностью вложиться интеллектуально в проработку маркетинговой стратегии для своего заказчика. Все с чем они могут работать это цена и локация;

2) риелторы работают с ограниченным количеством каналов для привлечения клиентов (интернет-агрегаторы, контекстная реклама, создание альтернативных лендингов под новостройки). И даже в этих каналах они не могут выдавать качественный продающий креатив — ставка делается на цену или локацию. Получается, все агентства продают и конкурируют в двухфакторной модели с ограниченным количеством лидов, которые видят в одной локации ряд близких по стоимости предложений.

У нас есть отработанная схема мотивации риелторов — мы им продаем жилье в личное пользование со значительной скидкой. Таким образом, они становятся настоящими амбассадорами проектов. В рамках реализации проекта «ТеслаДом», мы организовали конкурс среди риелторов — кто продаст больше всех квартир, получит студию в подарок. В финальной стадии продаж у одного из лидеров была даже мысль докупить еще несколько квартир (с целью дальнейшей перепродажи) и гарантированно вырваться вперед. По итогу такого конкурса мы «прикатали» для начинающего девелопера несколько агентств недвижимости. Ибо в этом бизнесе очень сильны исторические связи и наработанные контакты.

Застройщик может выстроить рекламную кампанию по множеству каналов — радио, телевидение, соцсети, PR, блогеры и так далее. Риелторы не обладают знанием о работе этих каналов и не могут полноценно выстроить отдел маркетинга и рекламы, так как не обладают материальными и временными ресурсами для такой системы.

В своей массе риелторы следуют за клиентом. Если будущий покупатель обозначит определенного застройщика или район, в котором этот застройщик работает, то риелтор покажет его объекты. С другой стороны он также расскажет и о другом застройщике и его объектах. Интересы риелторов крутятся вокруг удержания лояльности клиента. Никаких споров с ним после возражения «здесь плохая планировка этажа», «слишком много квартир на этаже» не будет. Ответ один: «Согласна, поехали, я покажу вам классный жилой комплекс. Там всего шесть квартир на этаже». Важно соглашаться, стать своим. Тем, кому можно доверять. В этой парадигме нет фокуса на конкретном застройщике или его объектах.

Для эффективной работы с агентами, застройщику нужно грамотно выстроить три момента:

1) хорошая рекламная кампания, в результате которой покупатели сами будут интересоваться у агентов данным проектом;

2) наличие отлаженной системы работы с агентами, которая позволит им не терять клиента и заработок после того, как его приведут в отдел продаж застройщика;

3) репутация честного и платящего вовремя партнера.

Источник: magenta.today

Назад